Como motivar a equipe de vendas para melhores resultados?

Motivação é a disposição que uma pessoa tem em esforçar-se por um determinado objetivo. No caso do time de vendas, é a garra que os vendedores têm na hora de prospectar novos clientes e fechar mais contratos.

A motivação vem do envolvimento emocional das pessoas com os objetivos propostos pela organização. Nesse sentido, cada vendedor se sente motivado de uma maneira diferente.

Alguns precisam de poucos estímulos, enquanto outros demandam uma série de políticas de recompensa para se sentirem engajados com a empresa.

Se você está se perguntando como motivar uma equipe de vendas tendo perfis tão distintos de vendedores, chegou ao lugar certo. Confira nossas dicas!

Construa uma relação de confiança

Confiar é ter plena segurança em relação às decisões de outra pessoa. Quer dizer que, quando um vendedor confia no seu gestor, sabe que ele sempre busca o melhor caminho para atingir os resultados da organização.

Se a empresa ou os gestores não inspiram confiança, não tem como motivar uma equipe de vendas a ponto de ela vestir a camisa e partir para o ataque. Isso porque a principal motivação se torna o dinheiro, não o propósito pelo qual todos estão reunindo esforços.

A melhor forma de construir uma relação de confiança e motivar uma equipe de vendas é comunicar claramente o que a empresa espera do time. Inclua nessa comunicação as metas de vendas, as políticas de remuneração e recompensa e o comportamento esperado de cada um, entre outras questões importantes para o bom relacionamento da equipe.

Esteja sempre aberto a receber feedback dos vendedores externos e internos, afinal, a comunicação só flui quando ela é de duas vias.

Defina metas individuais e coletivas

Como motivar uma equipe de vendas que não sabe onde está nem para onde deve ir? Essa é a pergunta que você deve se fazer se a sua empresa não tem metas de vendas bem definidas.

Já imaginou um time de futebol que não sabe que deve fazer gol? Ou que não sabe em qual dos lados do campo deve fazer o gol?

Essa breve analogia serve para exemplificar o quão perdida uma equipe de vendas pode ficar sem ter um direcionamento. E se não há uma orientação clara sobre metas e objetivos, não tem como motivar uma equipe de vendas a chegar lá.

Portanto, comunique claramente ao time quais são as metas individuais e coletivas, levando em consideração os dados da empresa e a necessidade de crescimento do negócio.

Envolva todos os setores no processo

É bastante comum vermos times de marketing e vendas brigando entre si para determinar quem é o verdadeiro responsável pelos resultados. Também é frequente a discussão entre vendas e operações, pois o primeiro promete e o segundo tem que cumprir o que foi prometido ao cliente.

Essas relações turbulentas só servem para afastar todos os setores do objetivo principal da organização: gerar valor. Então, acabe com isso!

Integre todos os setores da empresa e veja como motivar uma equipe de vendas se torna bem mais fácil.

Remova as barreiras que fazem com que um não entenda o papel do outro. Elimine de uma vez por todas as rixas que impedem o crescimento da sua organização.

Se todos estiverem em sinergia, trabalhando pelo mesmo propósito, os resultados chegam mais rápido.

Crie uma cultura de vendas na empresa

O vendedor tem uma dupla missão:

  1. Ajudar a empresa a atingir seus objetivos estratégicos;
  2. Ajudar o cliente a encontrar a melhor solução para o seu problema.

Essa posição muitas vezes é subestimada pela empresa, que não vê o valor de um profissional com a capacidade de articular interesses e criar conexões que levam a uma relação ganha-ganha. O resultado é que motivar uma equipe de vendas não é uma prioridade na organização.

Nesse sentido, desenvolva uma cultura organizacional que valorize seus vendedores e seus feitos “heróicos”. Uma boa maneira de fazer isso é disseminar por toda a organização os resultados alcançados. As ferramentas de comunicação interna são ideais para este tipo de comunicado.

Dê autonomia

Lembra de quando falamos sobre confiança? Assim como a comunicação, ela deve ser de duas vias, ou seja, você também deve confiar para motivar uma equipe de vendas a gerar mais resultados.

E se você confia no seu time de vendas, dá autonomia para que cada profissional defina os melhores meios para alcançar os resultados esperados. Também deixa de microgerenciar atividades para se focar no que realmente importa: os indicadores de performance.

Delegue as decisões para o seu time de vendas e coloque-se à disposição para dar o suporte necessário. Seja um facilitador em todo o processo e veja como motivar uma equipe de vendas se torna menos complicado do que parece.

Dê oportunidades

É comum que as empresas cobrem resultados dos colaboradores sem se preocupar em como motivar uma equipe de vendas.

A pressão por atingimento de metas se torna o carro-chefe de qualquer conversa e a responsabilidade pelo sucesso das vendas recai totalmente sobre os vendedores. Consequentemente, a motivação vai para o espaço.

Em contrapartida, se você oferece treinamentos de vendas constantes, investe em qualificação, monitora o desempenho da equipe e transforma isso em uma ferramenta de identificação de oportunidades, tudo muda de figura.

Afinal, quem não quer ser valorizado pela empresa recebendo um treinamento personalizado?

Mas só treinar não basta, é claro. É preciso dar oportunidade de crescimento profissional. Portanto, crie planos de cargos e salários. Estipule regras para promoções, bônus e outros tipos de recompensas.

E por falar em recompensa…

Retribua um bom trabalho de vendas com comissões, bônus, gratificações e outros formatos de remuneração variável. Essa é uma das mais tradicionais e eficazes maneiras de como motivar uma equipe de vendas.

Considere recompensas que vão além da retribuição financeira. Dias de férias adicionais, viagens com a família, participação em eventos do setor e incentivos para continuar estudando são algumas ideias que podem ser aplicadas.

O reconhecimento público pelos resultados alcançados também serve como fator motivador para uma equipe de vendas. Afinal, quem não quer ser referência no ambiente de trabalho?

Só tome cuidado para que os critérios de recompensa e reconhecimento sejam comunicados com clareza, sem margem para outras interpretações. Garanta, também, que todos conheçam essa política.

Quer mais dicas de como motivar uma equipe de vendas? Nosso time de RH reuniu algumas em outro post. Confira!

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