Turbine seu setor de vendas com equipes externas!

A partir do momento em que as empresas passaram a adotar ferramentas de automação, o setor de vendas internas cresceu exponencialmente.

Com o auxílio da tecnologia, escalar o número de leads, qualificar os contatos e criar fluxos de nutrição automatizados deu forças ao que chamamos de inbound sales (vendas internas).

No entanto, as vendas externas não deixaram de ter um papel importante na geração de negócios. De fato, equipes de vendas externas fecham 30% mais contratos do que times internos.

Esses resultados se devem a uma série de características que as equipes externas possuem e que, muitas vezes, são subestimadas. Que tal conhecer elas? E mais: o que você acha de saber como turbinar seu setor de vendas com a contratação de equipes externas?

Continue a leitura!

Trabalho autônomo

Vendedores externos costumam trabalhar de forma autônoma, sem depender de supervisores para dizer o que eles devem fazer. Com total autonomia, eles são capazes de identificar bons clientes e traçar estratégias de vendas externas para chegar até eles e marcar uma reunião.

Outra característica marcante dos vendedores externos é que eles mesmos costumam mapear a região, identificando quais são os potenciais clientes para as soluções que eles vendem.

Nesse sentido, sua empresa ganha um importante aliado. O vendedor externo não espera a informação, ele corre atrás dela e mune a empresa de dados estratégicos para conquistar seus objetivos de vendas.

Foco estratégico

Enquanto o setor de vendas internas mira na quantidade de leads gerados por meio das ferramentas de automação, as equipes externas focam na qualidade das vendas. Portanto, são mais seletivas na hora de eleger os prospects com quem querem se relacionar.

Com ações mais assertivas na hora de prospectar e agendar reuniões, as equipes externas se tornam mais eficazes no fechamento de contratos. Por conseguinte, trazem negócios mais lucrativos e com maior lifetime value para a organização.

Inteligência emocional

Vendedores externos geralmente têm maior inteligência emocional, e por isso preferem o cara a cara com o cliente. Uma de suas características mais marcantes é o poder de negociação e persuasão, que leva a relacionamentos mais duradouros com cada lead contatado.

A capacidade relacional das equipes externas favorece os colaboradores no momento de contornar objeções de clientes e demonstrar, de forma emocional, quais são os benefícios da solução apresentada.

O resultado é mais confiança do cliente na empresa e mais oportunidades de negócios para a sua organização.

Orientado por relacionamento e soluções

Entender o contexto do cliente, compreender quais são suas reais necessidades e transformar essas informações em argumentos de vendas são competências essenciais que qualquer vendedor externo deve reunir.

Isso porque o time de vendas externas é orientado pela qualidade das vendas, em detrimento da quantidade, visando desenvolver relacionamentos com base em soluções ofertadas.

Tal posicionamento leva os vendedores externos a trabalharem com produtos e serviços cujas vendas são complexas e o ciclo de compra e venda é mais extenso.

Cientes de que fechar uma venda complexa demanda tempo e o desenvolvimento de uma relação de confiança entre vendedor e cliente, eles se dedicam a um atendimento personalizado e orientado não só para gerar resultados para a organização em que trabalham, mas também para o cliente que estão prospectando.

Turbinando seu setor de vendas com equipes externas

Agora que você já conhece os diferenciais de uma equipe de vendas externas, vamos apresentar algumas dicas de como você pode alavancar os resultados do seu setor de vendas com esses profissionais. Fique atento:

Contrate os melhores

Dê mais atenção ao processo de recrutamento e seleção na hora de contratar vendedores externos. Além da análise do currículo e da entrevista, faça simulações de situações vivenciadas no seu setor de vendas todos os dias.

Pergunte sobre resultados obtidos em outras empresas e averigue as chamadas soft skills.

Contratando profissionais com reconhecida experiência, você reduz as chances de turnover e, consequentemente, os custos de toda a operação de admissão e demissão.

Treine seu time

Mesmo contratando profissionais qualificados, é preciso promover treinamentos de vendas que nivelem conhecimentos sobre as soluções comercializadas pela empresa e as atribuições do setor de vendas.

As tecnologias usadas pelas equipes interna e externa de vendas também devem entrar no ciclo de treinamentos para que todos saibam como alimentar o Business Intelligence da organização com dados estratégicos sobre as oportunidades geradas e os contratos fechados.

Disponibilize a tecnologia necessária

Foi-se o tempo em que equipes externas trabalhavam com papel e caneta e passavam horas após o expediente repassando as informações para um sistema informatizado.

Hoje, é necessário disponibilizar para essas equipes externas tecnologia adequada, que permita a mobilidade digital e favoreça o envio de informações em tempo real para quem operacionaliza os contratos e pedidos feitos pelos vendedores.

Mapeamento de rotas, gestão de territórios e monitoramento de atividades dos vendedores são atividades que podem ser realizadas por meio de softwares e aplicativos para celular.

Facilitar a comunicação entre equipe externa e gestores, assim como o envio de relatórios de visitas, poupa tempo, acelera processos e melhora o desempenho dos vendedores.

Portanto, selecione as tecnologias adequadas para que o seu setor de vendas tenha uma performance ótima!

Promova a transparência

Ter várias pessoas batalhando para atingir metas pode gerar problemas de comunicação e relacionamento no seu setor de vendas, especialmente se você tem equipe interna e externa. Porém, evitar situações desagradáveis é bastante fácil.

Invista em canais de comunicação interna que facilitem o compartilhamento de informações entre todos, como metas individuais e em grupo, contratos fechados e orientações quanto ao processo de vendas.

Certifique-se de que esses pontos de contato permitam uma comunicação de duas vias (empresa – funcionário e vice-versa) e nomeie um mediador, que pode ser o gestor da equipe ou um líder natural. A ideia é manter as comunicações sempre saudáveis e relevantes, evitando perda de tempo com questões menores.

Pronto para turbinar seu setor de vendas contratando equipes externas? Aproveite e saiba como o Tangerino pode colaborar para fazer o controle de vendedores externos e suas comunicações!

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