Treinamento de vendas: um pequeno guia para alavancar resultados

Um bom treinamento de vendas é capaz não só de melhorar o astral da equipe como também de gerar grandes resultados. Afinal, um time qualificado é mais assertivo na prospecção e conversão de clientes.

Mas como montar um treinamento de vendas que faça a diferença para a sua equipe e para a sua empresa? É o que vamos explorar neste artigo!

Partindo do princípio: por que investir em treinamentos de equipes de vendas?

O treinamento de vendas tem como objetivo central promover uma mudança a longo prazo no comportamento dos vendedores, visando sempre a melhoria do desempenho na geração de resultados.

Para que os vendedores tenham uma ótima performance, primeiramente devem estar alinhados entre si. Isso requer treinamentos que promovam o nivelamento da equipe.

Conhecimento sobre os produtos e serviços da empresa, domínio de técnicas de vendas, informações atualizadas sobre o segmento de mercado em que atuam e competências relacionadas à empatia, negociação e persuasão são algumas das questões que devem ser tratadas nesse tipo de qualificação.

Num segundo momento, os vendedores devem conhecer a fundo os processos da empresa e seguir o mesmo padrão de qualidade nas cold calls, no contato com leads, no agendamento de reuniões e na elaboração dos relatórios de vendas.

Nesse sentido, um treinamento de vendas focado em gestão de processos é ideal para que todos sigam o mesmo script e assim mantenham a excelência no atendimento ao cliente.

O treinamento de equipes de vendas também permite otimizar o tempo, uma vez que todos estejam a par das tecnologias usadas pela empresa nesse setor e saibam como operá-las de forma eficiente.

Com mais tempo e eficiência em todo o processo de captação e conversão de clientes, o time de vendas ganha produtividade e eleva a performance, trazendo melhores resultados para a organização.

Percebeu a importância de desenvolver um bom treinamento de vendas na sua empresa? Então vamos para a prática!

Como construir um programa de treinamento de vendas

Lembra que o treinamento de vendas deve promover uma mudança a longo prazo no comportamento dos vendedores? Pois bem, para desenvolver seu treinamento de equipes de vendas, é preciso pensar lá na frente. Portanto, é necessário começar com um exercício de futurologia.

1. Defina as competências e habilidades que seu time deve ter

O primeiro passo para a construção de um programa de treinamento de vendas é identificar quais competências e habilidades são essenciais para o seu time de vendas. E não estamos falando de hoje, mas sim dos próximos anos.

Portanto, analise tendências, tecnologias que estão aparecendo no mercado, novas estratégias de vendas e ferramentas que podem ser úteis para a sua empresa.

Esses insights servirão de insumo para construir treinamentos de vendas focados naquilo que a sua organização realmente precisa para gerar resultados.

2. Avalie a trajetória de cada profissional que atua na sua equipe

Um time de vendas externas misto, com tempo de experiência e conhecimentos diversos, não pode ser tratado como se todos estivessem no mesmo nível de qualificação.

Colocando todos os profissionais no mesmo “balaio”, você corre o risco de ver os profissionais mais experientes desmotivados e sem aprender nada ou então os mais novos com dificuldades de absorver o conhecimento que está sendo repassado.

É por esse motivo que uma análise de desempenho individual se faz necessária. Desse modo, é possível determinar o que cada profissional de vendas deve aprender e qual o grau de complexidade de cada capacitação.

3. Nivele a sua equipe

Experiência só se conquista na prática, mas conhecimento pode ser absorvido em um espaço de tempo menor. É por isso que os primeiros treinamentos de vendas devem ser focados no nivelamento de conhecimentos.

Comece por uniformizar o entendimento que todos os vendedores têm sobre os objetivos estratégicos da organização, o que é esperado deles, as soluções que a empresa oferece e os diferenciais que ela apresenta. Esse discurso deve estar na ponta da língua de todos os profissionais envolvidos com vendas.

Esse treinamento pode ser conduzido online ou presencialmente, em formato de boot camp, workshops ou webinars.

Certifique-se de que todos os integrantes do time de vendas possuem um nível básico de conhecimento sobre o negócio. Então, parta para as especificidades.

4. Priorize

Obviamente, todos gostaríamos de parar no tempo e qualificar uma equipe de vendas até o mais alto nível antes de partir para o corpo a corpo com os clientes. Todavia, sabemos que é inviável.

Sendo assim, dentro das competências e habilidades que você selecionou na primeira etapa, priorize aquelas que são mais importantes neste momento para a sua empresa. Essas serão o foco principal do seu primeiro ciclo de treinamentos.

Em seguida, defina quais conhecimentos devem ser adquiridos pelo time de vendas no médio e longo prazo, não esquecendo de determinar prazos para que esses treinamentos de vendas sejam realizados.

Para que todo o seu esforço não se perca, é fundamental estipular metas e objetivos e persegui-las até o fim.

5. Promova treinamentos específicos

A segunda etapa deve ser dedicada a sanar debilidades específicas de cada vendedor, segundo os resultados da análise de desempenho.

Crie simulações de situações reais, use gamification para tornar o treinamento mais dinâmico e considere terceirizar algumas capacitações para que o seu time adquira competências e habilidades essenciais para os negócios.

A ideia é tirar seu time de vendas da zona de conforto e fazê-la praticar, praticar e praticar, para que as competências e habilidades se transformem em um hábito incorporado.

6. Monitore e reforce

Monitore o desempenho de cada vendedor por 90 dias para saber se os novos conhecimentos adquiridos estão sendo aplicados. Isso pode (e deve) ser feito por meio de indicadores de performance definidos previamente e comunicados a toda a equipe.

Ao fim do período, dê um feedback para cada membro e defina novos treinamentos para reforçar o que não ficou tão claro. Desta vez podem ser conversas mais pontuais para fechar as brechas.

7. Inicie um novo ciclo de treinamentos de vendas

Treinamentos de vendas devem ser contínuos, afinal, todos podemos aprender novas habilidades e competências todos os dias. E o seu time de vendas também!

É por esse motivo que o treinamento de equipes de vendas deve ser pensado como um programa de educação continuada na sua empresa, sempre trazendo novidades que podem incrementar o conhecimento dos vendedores e melhorar sua performance na atração de novos negócios.

Que tal melhorar ainda mais a performance do seu time de vendas? Confira o post Venda externa: da contratação da equipe aos resultados!