Precisando organizar a gestão de vendas? Vem com a Tangerino!

Gestão de vendas é o processo de planejar, coordenar e monitorar as atividades de vendas de uma empresa de modo que as metas sejam atingidas.

Sem um bom gerenciamento os processos perdem qualidade, a equipe de vendas perde o foco e as oportunidades escapam por entre os dedos sem que a empresa perceba.

Por outro lado, se a gestão de vendas é eficaz, os vendedores têm melhor desempenho, as oportunidades de negócios se multiplicam e a organização atinge os resultados que espera.

Um belo contraste entre os dois cenários, não?

Cá entre nós, o segundo é bem mais interessante. Portanto, continue a leitura e confira as dicas para organizar a gestão de vendas na sua empresa!

Etapas da gestão de vendas

Para gerenciar vendas com assertividade é preciso conhecer o tripé dessa atividade essencial para qualquer organização: estratégia, operação e análise.

Estratégia de vendas

Digamos que a sua empresa queira aumentar o faturamento em 20% no próximo trimestre. Para tanto, precisa vender mais. A estratégia de vendas determinará como essas vendas adicionais serão feitas.

Um exemplo seria a formação de uma equipe de vendas externas para ampliar a região de atuação da organização e assim conquistar mais clientes.

Especialmente na gestão de vendas complexas, também cabe à etapa de estratégia definir o pipeline de vendas, isto é, a sequência de atividades a realizar com cada lead ou prospect para que ele venha a se tornar um cliente.

A construção do pipeline de vendas deve ser baseada no mapeamento da jornada de compra dos seus clientes e suas necessidades em cada etapa dessa trajetória.

Operações de vendas

Processos, tecnologias, recursos humanos. Esta é a base de qualquer gestão de vendas de sucesso.

Com processos bem estruturados, evita-se gargalos operacionais, elimina-se erros que comprometem a eficiência e cria-se um padrão de qualidade no atendimento ao cliente.

Aliados a tecnologias de ponta, os processos podem ser otimizados por meio da automação de tarefas, liberando sua equipe de vendas para tratar do que realmente importa: o relacionamento com os clientes.

Por fim, com o time de vendas certo, trabalhando em sinergia, gerar resultados fica muito mais fácil.

Análise de vendas

A terceira etapa da gestão de vendas diz respeito à análise de dados.

O preparo de relatórios de vendas, o monitoramento de indicadores de performance e a análise de tendências a partir de métricas de vendas norteiam a gestão de vendas e o planejamento comercial.

Com base nos dados coletados, os gestores são capazes de redirecionar esforços, melhorar processos e adequar atividades com base no perfil da equipe, alavancando resultados.

Quando esses três elementos – estratégia, operação e análise – funcionam de forma coordenada, a empresa se torna capaz de compreender melhor os resultados obtidos, prever o desempenho a médio e longo prazo e controlar eficazmente seu ambiente de negócios.

Organizando a gestão de vendas na sua empresa

Todas as ações de vendas devem se apoiar na estratégia central da marca e contribuir para que os objetivos sejam atingidos conforme o planejado. Portanto, o primeiro passo para organizar a gestão de vendas é verificar se a estratégia comercial está alinhada ao planejamento estratégico organizacional.

Em seguida, atente-se para estas questões:

Foco estratégico

Mais do que microgerenciar as atividades diárias dos vendedores, é preciso focar nos resultados que a empresa espera obter.

Nesse sentido, todos devem conhecer a situação atual da empresa e ter acesso aos objetivos de curto, médio e longo prazo para o setor de vendas.

O perfil de cliente ideal, fatia de mercado que a organização pretende deter e as metas a cumprir a cada mês também devem ficar claros.

Uma boa comunicação interna é capaz de socializar essas informações e promover o alinhamento da equipe para que o foco seja gerar resultados, isto é, novos contratos.

Mapeamento da jornada de compra

Jornada de compra é a trajetória percorrida por um consumidor até se tornar um cliente da sua empresa.

O caminho percorrido pelo consumidor depende do tipo de produto ou serviço comercializado, podendo levar dias, como no caso da compra de um sapato, até meses, como na aquisição de um imóvel.

Quando a jornada de compra é simples e leva apenas alguns dias, sua marca tem pouco contato com o cliente e a influência da sua empresa é baixa na tomada de decisão.

Já na gestão de vendas complexas, é preciso conhecer a jornada de compra para que seu time de marketing e vendas possa educar leads e prospects e acelerar o processo de decisão.

É durante o mapeamento da jornada do cliente que são identificadas dúvidas mais comuns e objeções à compra, questões que podem ser trabalhadas nos treinamentos de vendas para que sejam eliminadas pelo time comercial proativamente, já nas primeiras conversas com leads qualificados.

Processo de vendas

O processo de vendas deve ser fácil, intuitivo e levar em consideração que quem está na liderança é o consumidor. O vendedor atua como um intermediador que derruba as barreiras para que o cliente tenha a solução de que precisa em mãos.

Diante disso, identifique o que as pessoas precisam aprender para compreender as soluções que a sua empresa oferece. Em seguida, ofereça esse conhecimento de forma gratuita, seja em um blog corporativo, um portal de notícias ou uma newsletter semanal.

Saiba qual é o lifetime value dos seus clientes (tempo de vida útil), qual é a sua taxa de churn (contratos cancelados) e qual é o ciclo de vendas dos seus produtos e serviços (de quanto em quanto tempo são requisitados por seus clientes).

De posse dos dados acima mencionados, você tem condições de otimizar os processos de vendas, não só eliminando gargalos, mas também fazendo uso da tecnologia.

Uso da tecnologia

O mercado está repleto de tecnologias que facilitam a gestão de vendas. Uma delas são os chamados CRMs (Customer Relationship Management).

CRMs são softwares capazes de monitorar a interação com clientes desde o primeiro contato até a fidelização, fornecendo uma ampla gama de informações segmentadas a respeito de leads e clientes.

Mas, não é só de CRMs que vive a gestão de vendas.

Existem outras tecnologias que favorecem o trabalho do time comercial, como é o caso dos aplicativos que permitem monitorar equipes de vendas externas.

Quer fazer uma gestão de vendas organizada? Aproveite e saiba como alavancar resultados com treinamentos de vendas!