Gestão de equipe de vendas: como melhorar o desempenho?

Tempo de leitura: 6 minutos

Nenhuma equipe de vendas está livre de sofrer uma queda no desempenho. Seja pela crise, pela falta de ideias ou pela desmotivação com as metas a serem alcançadas, sempre há esse risco na gestão de equipe de vendas. O que sua empresa não pode deixar que aconteça é que o cenário se agrave e isso afete o faturamento.

Mas como fazer uma gestão de equipe de vendas que potencialize o desempenho do time? É o que nós vamos conversar hoje. Fique ligado no post!

Analisando o contexto da gestão de equipe de vendas

O baixo desempenho de um grupo é, muitas vezes, reflexo das atitudes da empresa. Comece analisando o que a organização tem feito para motivar esses profissionais e como os gestores se comportam diante de colaboradores tão importantes para o resultado da organização.

As políticas de remuneração e benefícios são atrativas? As recompensas por metas atingidas estão alinhadas às necessidades dos vendedores? As metas estipuladas são atingíveis?

Essas perguntas podem começar a responder muitos questionamentos sobre o desempenho dos vendedores e como a gestão de equipe de vendas está se saindo com relação à liderança e motivação do time.

Faça uma avaliação 360 graus

Avaliação 360 graus consiste em um método de avaliação de desempenho em que líderes e liderados são avaliados uns pelos outros. Também é possível envolver clientes no processo, a fim de ter uma visão completa sobre a performance de cada membro da equipe.

Na avaliação 360 graus são levados em consideração os conhecimentos, habilidades e atitudes do profissional; o comportamento nos mais diferentes contextos; os pontos fortes e os que precisam de melhorias.

Com esse instrumento de avaliação de desempenho, o gerente de recursos humanos tem condições de identificar tipos de treinamentos mais adequados para cada situação e criar um programa de qualificação que leve todos os envolvidos a uma melhoria gradativa de performance.

Otimize processos na gestão de equipe de vendas

O desempenho está estreitamente relacionado à produtividade no trabalho. Se a gestão de equipe de vendas é pautada em controles manuais e uma montanha de papel, fatalmente a performance será prejudicada.

Por outro lado, com as ferramentas tecnológicas certas, é possível economizar trabalho braçal e tornar a rotina do time de vendas mais dinâmica e focada em resultados.

A adoção de um aplicativo de controle de ponto, por exemplo, libera vendedores externos de estarem todos os dias na empresa. Com mais liberdade para ir e vir, mais prospects são visitados e, consequentemente, mais oportunidades de vendas são identificadas.

O envio de ordens de serviço de forma automatizada também acelera processos internos e dispensa o envio de formulários físicos para a empresa, o que contribui, mais uma vez, para o aumento da performance do time de vendas.

Checklists de atividades que podem ser consultados e resolvidos diretamente no celular mantêm empresa e vendedores alinhados quanto às atividades desenvolvidas e relatórios de visitas oferecem um panorama geral dos esforços de cada vendedor.

Promova treinamentos constantes

Investir em treinamento e desenvolvimento de funcionários é uma das melhores medidas a tomar para melhorar o desempenho e ter uma gestão de vendas mais eficiente.

Profissionais qualificados entendem melhor os objetivos estratégicos da organização e conseguem traduzi-los em táticas de vendas que contribuam para o atingimento das metas.

Treinamentos comportamentais contribuem para melhorar a desenvoltura nas negociações, eliminar objeções de clientes e travar diálogos mais produtivos com leads e prospects.

Já os treinamentos técnicos reforçam conhecimentos sobre as soluções da empresa e como apresentá-los como benefícios para os potenciais clientes.

A qualificação torna os vendedores mais preparados para atuar em seus cargos e também aumenta a autoestima dos profissionais, que se sentem valorizados pela organização. Consequentemente, o desempenho é melhor.

Comunique de forma clara e assertiva

A queda no desempenho também pode ser motivada pela falta de informações. 

Assim como um time de futebol precisa saber quanto está o placar para correr atrás da vitória, seu time de vendas deve saber quanto falta para atingir as metas individuais e coletivas. Nesse sentido, cabe à gestão de equipe de vendas manter uma comunicação clara e assertiva.

Quando a equipe de vendas tem acesso facilitado aos dados de sua performance, tem mais motivação para superar o que foi proposto, mesmo que isso signifique mudar as regras do jogo no meio da partida.

Diante disso, crie um dashboard com os principais indicadores de performance e coloque-o bem à vista. Pode ser em um monitor ligado o tempo todo, como um placar, ou em uma plataforma de gestão de equipe de vendas.

Personalize a experiência na empresa

Cada profissional se sente motivado por uma série de fatores, que não necessariamente são os mesmos apreciados pelos demais. Quer dizer que um incentivo padrão para todos os vendedores pode não ser a melhor ferramenta de gestão de equipe de vendas.

Antes de definir as comissões, premiações e ações de reconhecimento, saiba o que cada vendedor espera da empresa. O que o faz feliz? O que o deixaria mais motivado? Uma breve entrevista feita pelo departamento de RH pode dar esse direcionamento.

Após essa investigação, crie programas diferenciados de reconhecimento pelas metas atingidas. Sem esquecer, é claro, de que todo time de vendas de alta performance tem metas individuais e coletivas a serem cumpridas.

As metas individuais são mais fáceis de serem atingidas porque dependem unicamente da pessoa. Já as coletivas requerem um bom relacionamento entre os vendedores e um verdadeiro espírito de equipe. Se um deixa de cumprir a sua parte, os demais também saem perdendo.

Crie uma cultura orientada a resultados

Muitas empresas pecam na gestão de equipe de vendas por ficarem presas às atividades do dia a dia. O vendedor tem que fazer o registro de ponto, mostrar que está na empresa, acessar o CRM, baixar listas, preencher relatórios…

Sabemos que muitas das atividades operacionais do time de vendas são necessárias, porém, elas não podem dominar o tempo disponível da equipe, afinal, o dia só tem 24 horas e você só tem seus vendedores disponíveis por ⅓ desse tempo!

Em vez de ficar se preocupando com atividades que podem ser facilmente automatizadas ou assumidas por assistentes, ajude seu time de vendas a focar no que realmente importa: fechar novos contratos.

A aquisição de clientes deve ser o principal objetivo da sua equipe, não importa se o processo foi exatamente igual ao que está escrito ou não.

Equipes de alto desempenho costumam ser flexíveis e buscar formas inovadoras de atingir os resultados. Portanto, fomente essa criatividade!

Deixe o microgerenciamento de lado e adote uma gestão de equipe de venda estratégica: lance as metas, forneça os recursos e estipule os prazos. O resto é com o seu time dos sonhos!

Ainda não tem a equipe ideal para colocar tudo isso em prática? Confira também o artigo Venda externa: da contratação da equipe aos resultados!