Estratégia de vendas externas: comece a sua agora mesmo!

Uma estratégia de vendas externas envolve reunir uma equipe de profissionais que apresenta as soluções da sua empresa e realiza as negociações cara a cara com potenciais clientes.

Trata-se de uma estratégia que demanda planejamento, processos bem estruturados e, claro, a contratação de equipes externas que estejam bastante familiarizadas com o seu segmento de mercado.

Neste post, você confere o que é necessário para iniciar uma estratégia de vendas externas de sucesso. Fique ligado!

1. Entenda o cenário atual

Se a sua empresa já possui um setor de vendas e tem um histórico que possa ser consultado, este é o ponto de partida para desenvolver seu planejamento estratégico de vendas externas.

Qual foi o volume de vendas nos últimos 12 meses, qual foi sua margem de lucro, qual é o prazo médio para que uma venda se concretize, entre outras informações, serão a base a definição de objetivos e metas da sua estratégia de vendas externas.

Conversar com quem está na linha de frente, ou seja, sua equipe de vendas atual, é fundamental para reunir o máximo de informações que possam reduzir as incertezas na hora de implementar essa nova frente de trabalho.

Agora, caso sua empresa ainda não possua um histórico a ser consultado, as projeções devem ser feitas com base naquilo que você espera para o futuro.

A análise financeira se faz imprescindível aqui, pois é a partir do custo de manutenção do seu negócio que você vai determinar o volume de vendas necessário para suprir todas as necessidades da organização e das novas contratações.

2. Conheça seu cliente ideal

Ter vendas mais assertivas é uma consequência natural do quanto você conhece o perfil do cliente ideal para a sua empresa.

Uma boa forma de começar a conhecer as pessoas que se relacionam com a sua marca é fazer mapas de empatia com os clientes atuais da organização.

Vá além dos dados sociodemográficos, como faixa etária e renda, e busque compreender quais são as dificuldades diárias dessas pessoas. O que elas almejam no campo profissional? E no pessoal? Como sua empresa pode ajudá-las a superar as barreiras enfrentadas?

É de posse desse tipo de informação que seu time de vendas externas estará munido para rebater qualquer objeção ao fechamento de uma negociação.

3. Seja crítico consigo mesmo

Uma estratégia de vendas externas é uma forma arrojada e bastante efetiva de ampliar o seu market share. Mas, para que ela tenha êxito, é fundamental ser crítico e não dar um passo maior do que a perna.

Avalie se sua empresa realmente está preparada para expandir as vendas, determinando qual é a capacidade real de entrega da sua equipe de operações. Afinal, de nada adianta vender sem conseguir entregar o que foi prometido, certo?

Antes de focar na conquista de novos clientes, considere soluções que possam significar um upsell ou cross sell para os seus atuais clientes. É mais fácil vender um upgrade para quem já conhece a sua marca e se relaciona com a sua empresa.

4. Defina metas realistas

Com base no estudo feito anteriormente, você pode começar a definir as metas da sua estratégia de vendas externas. O segredo aqui é encontrar o equilíbrio entre um número que desafie sua equipe de vendas externas a dar o melhor de si e que seja factível.

Para chegar a esse número mágico, reúna sua equipe de marketing, de vendas e também operações. Toda a empresa deve estar alinhada para que o cliente tenha uma experiência incrível de compra, desde o primeiro contato até o momento da fidelização.

As metas também devem ser compatíveis com a distribuição geográfica da sua equipe de vendas externas. Um vendedor que esteja em uma cidade com 1 milhão de habitantes não pode ter a mesma meta que um vendedor que seja responsável por uma região com 5 milhões de habitantes, por exemplo.

Nesse sentido, cabe também considerar uma distribuição geográfica equitativa dentro do seu planejamento estratégico de vendas externas. Além disso, metas individuais devem ser combinadas para que cada profissional entenda seu papel na geração de resultados.

5. Crie um plano de ação

Agora que você já sabe qual é a situação atual da sua empresa e onde pretende chegar, é hora de definir como chegar lá, isto é, que tipo de ações devem ser realizadas para que sua estratégia de vendas externas funcione.

Primeiramente, é necessário contratar profissionais qualificados e realizar um treinamento de vendas consistente para que eles conheçam a fundo sua empresa e as soluções que ela oferece.

Num segundo momento, é possível definir um funil de vendas que corresponda à jornada de compra dos seus clientes e ajude seu time a compreender os passos a serem dados para aumentar o número de clientes convertidos.

Fornecer as ferramentas certas para que sua equipe de vendas externas obtenha produtividade máxima é outra coisa a providenciar. Se a sua empresa já possui um CRM (Customer Relationship Management), dê acesso à sua base de leads.

Caso esteja começando com uma estratégia de vendas externas sem nenhum lead qualificado, fornecer listas de leads que podem vir a se tornar clientes é uma boa maneira de munir seu time para começar a desenvolver sua própria base de potenciais clientes.

6. Faça um acompanhamento sistemático

Ter um bom controle de vendedores externos é essencial para que sua equipe se mantenha sempre alinhada em relação a metas e prazos.

Tempo é um recurso escasso, portanto, um controle de jornada de trabalho externo é sempre recomendado. Dessa forma os vendedores não precisam comparecer na empresa no momento de fazer a marcação de ponto, seja na entrada ou saída do expediente.

As metas diárias de visitas podem ser monitoradas por meio de checklists online e GPS e as ordens de serviços enviadas de maneira digital e em tempo real para que sua equipe interna dê continuidade ao atendimento.

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