Como montar uma equipe de vendas externas?

Para bater a meta de vendas da empresa, nem sempre o trabalho de uma equipe interna é o suficiente, por mais que existam processos de automação em vendas, rotinas funcionais e a quantidade de pessoal necessária para atender aos interessados pelo seu produto ou serviço.

Isso fica claro quando as conversões não aumentam, independentemente de quão escalável seja o que sua marca tem a oferecer. São nestes momentos em que outros esforços e iniciativas precisam ser acionados, como montar uma equipe de vendas externas, por exemplo.

O objetivo de contar com uma equipe externa é aumentar a capacidade da empresa de prospectar clientes e, claro, fechar mais negócios. E ainda, a necessidade de montar uma equipe que atue fora do ambiente da empresa nasce exatamente quando se identifica uma oportunidade além dos limites físicos da companhia.

Para que isso dê certo, porém, o gestor responsável precisa saber o que fazer para montar uma equipe externa eficiente e produtiva. Curioso para saber mais? Siga com a leitura!

Tenha clareza do que você espera da equipe externa

A primeira dica de como montar uma equipe de vendas externa é pensar naquilo o que você espera desses profissionais, o que você precisa que eles façam.

Considere o que eles vão vender: qual a complexidade técnica do produto ou serviço? Qual é a dispersão demográfica dos clientes ou potenciais clientes? Como os vendedores devem estruturar sua rotina para atender a todos? Qual o perfil da clientela e quais táticas de abordagem devem ser utilizadas?

Ter essas questões claras permite que você tenha uma base para a dica seguinte: traçar um perfil ideal dos profissionais de sua equipe de vendas externas.

Defina o perfil desejado para essa equipe de vendas

Muitos consideram que vender é uma arte e essa analogia é interessante porque indica que, nem sempre, um mesmo artista é capaz de fazer comédia e drama com maestria.

Por melhor que um profissional de vendas seja, nem sempre ele será capaz de vender qualquer tipo de produto ou serviço. Por isso, ter atenção aos diferentes perfis é uma boa dica de como montar uma equipe de vendas.

Um produto mais complexo e que exige um nível mais alto de conhecimento técnico também demanda uma abordagem diferente. Nesses casos, há menos brecha para uma conversa mais extrovertida, por exemplo.

Capriche no processo de seleção dos vendedores externos

Uma vez que você tiver definido o perfil desejado, a próxima dica de como montar uma equipe de vendas externas é estruturar um bom processo de recrutamento e seleção.

Publique anúncios com textos claros e boa descrição do cargo e das habilidades necessárias para conquistá-lo. Combine isso a um bom processo de análise de currículos para chamar os melhores candidatos para as etapas seguintes.

Aposte em dinâmicas de grupo para testar a abordagem, a comunicação e a capacidade persuasão. Avalie como cada candidato apresenta produtos ou serviços, consegue (ou não) esclarecer dúvidas e ser envolvente em sua fala. Faça também entrevistas individuais.

Conte com a ajuda de outro profissional para acompanhar os momentos e conhecer ao máximo aqueles que buscam vaga em sua equipe de vendas externas em todo o processo.

De fato, um dos problemas mais comuns na hora de montar uma equipe de vendas externas é não acertar no processo de seleção. Entre as formas de identificar se houve alguma falha no recrutamento é quando a empresa percebe que há uma alta rotatividade no setor de vendas.

Ou seja, sua marca pode ter confiado esta importante tarefa a profissionais com baixa qualificação. Aqui, é importante destacar que a responsabilidade não é do contratado, e sim do processo seletivo. Transferir o ônus da falha para o colaborador não contribui para a melhoria da sua equipe: melhore a seleção.

Invista no treinamento e no acompanhamento da equipe

Considere esta dica importantíssima! Uma vez que o processo de seleção estiver concluído, saiba que o trabalho continua. Equipes de vendas precisam passar por treinamento e desenvolvimento para receber o suporte que precisam para criar as melhores condições possíveis de fechar um negócio.

Dica: saiba o que o treinamento de equipe ensinou à Tangerino

É muito importante que sua equipe conheça bem o processo de vendas que deve seguir. Algo que deve ser definido preferencialmente a partir do desenvolvimento de uma estratégia de vendas externas.

Além disso, quando nos perguntamos como montar uma equipe de vendas externas, não podemos deixar de levar em consideração que estes colaboradores, além de cumprirem um papel fundamental, devem expressar um alto grau de confiança e competência.

O valor que sua solução entrega tem que ser algo claro e cristalino na mente e no discurso dos vendedores. Em outras palavras, eles precisam estar alinhados com a estratégia global do seu departamento comercial. Ainda que existam várias opiniões sobre como os procedimentos de vendas devem ser desenvolvidos, a equipe precisa manifestar-se de forma uníssona.

Iniciativas e ações necessárias

Em primeiro lugar, após entender como montar uma equipe de vendas externa, é preciso assumir alguns posicionamentos para que os recém chegados sintam-se mais seguros e entendam que há um processo organizacional claro e definido.

#1 Defina uma liderança para a equipe de venda externa

Entre as iniciativas possíveis, é fundamental definir um líder de sua equipe, assim como acontece nos outros departamentos. Esta função pode e deve ser atribuída a um profissional especialmente capaz de desenvolvê-la, que tenha em seus registros anteriores um histórico de capacitação e liderança.

#2 Compartilhe metas e objetivos claros

Acima, acabamos de comentar que as divergências são possíveis, mas que isso não pode afetar o desempenho da equipe. Para minimizar desvios de conduta ou mesmo de discursos, compartilhe claramente quais são as metas, objetivos, visão e valores que sua marca quer transmitir.

#3 Desenvolva políticas de prêmios e bonificações

Seja durante a admissão de funcionários, capacitação e exercício das tarefas, vale a pena deixar claro que os esforços para obter um melhor rendimento são recompensados. Desenvolva uma política de prêmios e bonificações, seja para a equipe como um todo ou para os profissionais de maior destaque.

#4 Abra espaço para feedbacks dos vendedores

Um ponto fundamental na hora de entender como montar uma equipe de vendas externas é promover a horizontalidade, diálogo e comunicação transversal entre os colaboradores. Dê margem para que os membros de seu time se posicionem e manifestem suas opiniões: da prática e da experiência, nascem as ideias mais inovadoras.

#5 Acompanhe de perto a rotina dos vendedores externos

Por fim, dentre as dicas de como montar uma equipe de vendas externas, busque formas de acompanhar a rotina de seus novos colaboradores. Conhecer os sucessos e as dificuldades é determinante para o alinhamento do trabalho e a realização de ajustes que os ajudem a bater as metas traçadas.

Pronto para montar sua equipe de vendas externas? Confira o post Venda externa: da contratação da equipe aos resultados e garanta seu sucesso!

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